- Digital Transformation
- Gonvarri Industries
- eCommerce B2B
Rumbo a la Transformación Digital Industrial
El Proceso de Transformación Digital de las Empresas Empieza Cambiando Culturas y Definiendo Estrategias
El sector industrial ha experimentado profundas transformaciones en las últimas décadas debido a la llegada y democratización de tecnologías disruptivas como las TICs, IoT, IA, y automatizaciones. La pandemia del Sars-Cov-2 aceleró este proceso, obligando a muchas industrias a digitalizar sus servicios para seguir atendiendo la demanda de sus clientes. En este contexto, Gonvarri Industries ha liderado con éxito su transformación digital.
Tabla de Contenido
Relevancia y Retos de la Transformación Digital
En este contexto, Gonvarri Industries, empresa líder en el sector de acero y aluminio, presente en 19 países, con 45 fábricas, 20 centros de distribución y más de 6,000 empleados, puso en marcha su proyecto de transformación digital. En 2019, la empresa no poseía un canal de e-Commerce B2B, aunque ya se planteaba la posibilidad de implementarlo. La pandemia de COVID-19 supuso el impulso definitivo para lanzar el proyecto.
Como en muchas empresas industriales, los únicos procesos digitalizados eran los pedidos electrónicos, procesados vía EDI utilizando ERP. No había canales comerciales B2B online, razón por la cual el equipo de Digiu Digital planteó la creación de un e-Commerce y un Marketplace B2B para conectar fabricantes, proveedores y clientes.
Estrategia y Metodología
El paso siguiente fue definir las estrategias, metodología y plazos del proyecto. Para ello, la consultora adoptó la metodología Agile, y el proyecto fue segmentado en “milestones” y “waves” a fin de garantizar el funcionamiento de los canales digitales en el menor tiempo posible. El objetivo era implementar de forma gradual la transformación digital en todas las plantas de producción para minimizar los riesgos y no comprometer los plazos de entrega. Dicho en otras palabras, el fraccionamiento del proyecto creó un ambiente de aprendizaje y colaboración, previendo riesgos y retrasos.
El primer e-Commerce fue implementado en Burgos (Wave 1), y tras su pleno funcionamiento, Digiu Digital implementó el Go Live en el resto de plantas en España (Waves 2 – 4).
Como en muchas empresas industriales, los únicos procesos digitalizados eran los pedidos electrónicos, procesados vía EDI utilizando ERP. No había canales comerciales B2B online, razón por la cual el equipo de Digiu Digital planteó la creación de un e-Commerce y un Marketplace B2B para conectar fabricantes, proveedores y clientes.
La pandemia de COVID-19 supuso el impulso definitivo para lanzar el proyecto de transformación digital de Gonvarri Industries, llevando a la implementación de un e-Commerce y un Marketplace B2B para conectar fabricantes, proveedores y clientes.
Beneficios Económicos y Operativos
La segmentación de los canales online permitió anticipar los beneficios económicos del e-Commerce, además de prevenir problemas. El equipo aprendió en microescala, escalando posteriormente las soluciones digitales hacia otros territorios, una vez que comprendieron el modus operandi de la empresa, garantizando la eficiencia y la excelencia del proyecto.
Otro aspecto relevante fue el uso de la información proporcionada por los propios clientes en los canales digitales, lo que permitió personalizar el servicio de venta y postventa. Esta información facilitó diseñar acciones de marketing basadas en datos reales.
La digitalización y automatización de procesos y servicios pre-venta, venta y post-venta aportaron eficiencia y calidad a las interacciones entre Gonvarri y sus clientes. Un resultado notable fue el incremento de la facturación, convirtiéndose el proyecto en un caso de éxito a nivel interno.
Impacto Financiero
Respecto a los beneficios económicos, el resultado fue un incremento del 20% en el volumen de ventas online en el primer año de funcionamiento del e-Commerce (2020), en el cual Gonvarri registró una facturación de €1,16M. Los canales online produjeron un beneficio de €232 mil en 2020. En 2021, las ventas online alcanzaron el 35%, con una facturación alrededor de €3M (€1,05 M del e-Commerce).
En el primer cuatrimestre de 2022, las ventas online se estabilizaron en un 30%, aunque hubo un incremento de la facturación a €4,43M, revelando una recuperación económica del sector posterior a la pandemia (€1,3 M en ventas online).
Las previsiones para 2023 son de €10,5M anuales, €10,7M en 2024 y €71,2M anuales en 2025. Si la participación de ventas online se mantiene en torno al 30%, Gonvarri anticipa una facturación de aproximadamente €30M a través de los canales online en 5 años, subrayando los beneficios económicos del proyecto.
Cambio Cultural y Transformación
Los resultados positivos contribuyeron a consolidar un cambio cultural en Gonvarri respecto a la transformación digital, entendiendo que las herramientas y metodologías online no sustituyen los procesos offline, sino que los complementan de manera gradual y sinérgica.
Es importante destacar el papel de Digiu Digital, cuyo equipo fue responsable de integrar, automatizar y complementar algunos de los procesos y servicios de los canales de e-Commerce, marketing y back office, creando nuevas oportunidades de negocios y personalizando los servicios de pre-venta, venta y post-venta.
La integración entre ERP y CRM mejoró la eficiencia de los procesos de backoffice, y el desarrollo de APIs y herramientas de análisis de datos permitió calificar y personalizar las interacciones con los clientes, convirtiendo los datos en una fuente importante de información para la toma de decisiones estratégicas.
El resultado fue el incremento de las ventas online, de la facturación y, no menos importante, un cambio de cultura respecto a la transformación digital.
Los resultados positivos contribuyeron a consolidar un cambio cultural en Gonvarri respecto a la transformación digital, entendiendo que las herramientas y metodologías online no sustituyen los procesos offline, sino que los complementan de manera gradual y sinérgica.
Conclusión
No obstante los beneficios, a lo largo del proceso hubo retos que exigieron creatividad y experiencia del equipo Digiu Digital. Entre ellos se destacaron la necesidad de adaptar la tecnología a los procesos existentes y la resistencia al cambio dentro de la organización.
En resumen, el éxito de Gonvarri es consecuencia, en parte, de la experiencia de Digiu Digital: consultora líder en Customer Experience en España, partner de SAP, entre otros, y promotora del grupo de CX en AUSAPE. Con más de 20 años de experiencia, una cartera de más de 500 clientes y un equipo de casi 200 expertos acostumbrados a trabajar en proyectos multitecnología, distribuidos en 25 países.
Otro aspecto importante fue la disposición del equipo de Gonvarri, que se mostró sensible a los cambios culturales que la transformación digital exige, y la coyuntura post-pandemia, que orienta a las empresas hacia la digitalización.
